“折中選項(xiàng)”顯優(yōu)勢(shì)

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發(fā)布時(shí)間：2017-07-14 16:32:52

許多年前，美國(guó)廚具零售商威廉姆斯-索拿馬公司推出了一種高級(jí)面包機(jī)。它比當(dāng)時(shí)該公司最暢銷(xiāo)的面包機(jī)還要先進(jìn)。奇怪的是，該商品的推出卻讓原先暢銷(xiāo)的那種面包機(jī)銷(xiāo)量又翻了一番。

這是為什么呢？

伊塔瑪·西蒙森教授認(rèn)為，當(dāng)顧客有幾種型號(hào)的商品可選擇時(shí)，他們?nèi)菀渍壑羞x擇——選既符合最低限度的使用需求，又不會(huì)超過(guò)最高心理價(jià)位的商品。

也就是說(shuō)，當(dāng)顧客在兩個(gè)合適的商品中做選擇時(shí)，通常會(huì)選擇價(jià)格較低的那個(gè)。此時(shí)如果有價(jià)格更高的商品出現(xiàn)，顧客又會(huì)放棄最便宜的那種而購(gòu)買(mǎi)中間價(jià)位的商品。

正因?yàn)轭櫩偷倪@種心理，威廉姆斯-索拿馬公司推出的高級(jí)面包機(jī)就把原先暢銷(xiāo)的面包機(jī)變成了“折中選項(xiàng)”，也就出現(xiàn)了原先暢銷(xiāo)的面包機(jī)再次熱銷(xiāo)的情況。

面包機(jī)的案例對(duì)我們有何啟發(fā)呢？比如怎樣才能賺得更多的利潤(rùn)？

假設(shè)你是公司老板或銷(xiāo)售經(jīng)理，手上有一系列的產(chǎn)品和服務(wù)待售。那你需要了解的是，公司的高端產(chǎn)品至少會(huì)為你的銷(xiāo)售帶來(lái)兩點(diǎn)好處：第一，高端產(chǎn)品會(huì)迎合小部分消費(fèi)群體的需要，并且會(huì)幫你塑造公司處于行業(yè)領(lǐng)先地位的形象;第二，高端產(chǎn)品帶來(lái)的另一個(gè)潛在優(yōu)勢(shì)是，它會(huì)讓低一級(jí)的產(chǎn)品價(jià)格看起來(lái)更具有吸引力。

生活中，人們并不是十分理解這樣的道理。舉個(gè)大家都熟悉的例子：多數(shù)酒吧和酒店會(huì)把較貴的酒類(lèi)列在菜單底側(cè)，顧客在點(diǎn)菜時(shí)也許都看不到那里;還有些店則把它們列在單獨(dú)的菜單上。這兩種菜單都沒(méi)有讓各種不同價(jià)位的酒形成對(duì)比，那也就不能使中等價(jià)位的酒具備“折中選項(xiàng)”的優(yōu)勢(shì)。中等價(jià)位的酒對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，也就沒(méi)有那么大的吸引力了。

其實(shí)，我們只要稍微加點(diǎn)改動(dòng)，把高價(jià)的酒類(lèi)和其他酒列在一起，并且要將高價(jià)酒列在菜單的頂端，列在顧客一眼就看得到的地方，中等價(jià)位的酒就會(huì)變成“折中選項(xiàng)”，變得讓人更容易接受了。

這樣的道理同樣適用于工作環(huán)境。比如，公司派你參加一場(chǎng)在游輪上召開(kāi)的會(huì)議。如果你希望能住在有窗子的客房里，那么，你最好不要直接向經(jīng)理提出這樣的請(qǐng)求。

好的方法是，給經(jīng)理提供多個(gè)選擇，比如一間不是很理想的房間（沒(méi)有窗子的）和一間更好的但價(jià)格也較貴的房間（帶有陽(yáng)臺(tái)）。把這樣的搭配給經(jīng)理選，那你就更有可能住在原先希望住的那個(gè)有窗子的房間里。

當(dāng)然，折中策略并不僅僅適用于面包機(jī)銷(xiāo)售、酒類(lèi)銷(xiāo)售或住宿。任何有產(chǎn)品或服務(wù)出售的人，都可以通過(guò)推出高價(jià)產(chǎn)品讓其中間產(chǎn)品更受歡迎。